B2B-verkkokauppa on jo biljoonabisnes – pelaatko mukana vai katsotko sivusta?

Tukkutilauksia, myyntiprovikoita, useita tuotekonfiguraatioita, räätälöityjä hintoja, jälleenmyyjäverkoston hallintaa ja monimutkaisia tilausprosesseja – B2B-verkkokauppamarkkina kasvaa voimakkaasti, mutta verkkokaupan perustaminen voi nostaa huolia ja hikeä pintaan. Vaihtoehtoja startata kuitenkin riittää, ja viisaasti toteutettu myynnin digitalisaatio tuo pikavoittojen ohella pitkän tähtäimen hyötyä ja kasvumahdollisuuksia.

B2B-verkkokauppamarkkina kasvaa 14,6 prosentin vuosivauhtia, ja globaalin markkina-arvon arvioidaan kipuavan 36 biljoonaan dollariin vuoteen 2026 mennessä. B2C-verkkokauppamarkkinaan verrattuna B2B-puolen arvo on jo yli viisinkertainen. Kuusi kymmenestä suomalaisista B2B-yrityksistä suunnittelee digitaalisten myyntikanavien käyttöönottoa lähivuosina virtaviivaistaakseen toimintojaan, pienentääkseen kustannuksia ja parantaakseen asiakaskokemusta.

– Kasvunäkymiä riittää, mutta moni pohtii, miten valjastaa B2B-verkkokauppa oman yrityksen käyttöön. Näkyvätkö hinnat käyttäjälle, onko verkkokauppa avoin vai kirjautumista edellyttävä? Voiko B2B-verkkokauppaa edes harkita, jos jälleenmyyntiverkosto on jo olemassa? Nämä kysymykset nousevat usein päällimmäisenä mieleen, ja niitä lähdetään verkkokauppaprojekteissa yhteistyössä ratkomaan, sanoo Crasmanin Business Development Director Tomi Talas.

B2B- vai D2C-verkkokauppa, retail- vai omnichannel-myyntiä – missä asiakkaasi on?

Business-to-business -liiketoiminnassa (B2B) yritys myy tuotteita tai palveluita toiselle yritykselle. Liiketoimintamuotoja kuitenkin riittää, ja kattokäsitteen alle mahtuu niin tuotantoa, B2B2C-liiketoimintaa, tukkukauppaa, jakelua ja logistiikkaa, palvelu- ja alustaliiketoimintaa, franchisingia tai affiliate- ja retail-kauppaa sekä erilaisia yhdistelmiä.

– Käytännössä kaikki B2B-yritykset ovat liiketoimintamalleiltaan täysin uniikkeja. Liiketoiminnan ja myyntikanavien digitalisaatiota sekä niistä saatavia hyötyjä voidaan lähestyä hyvin eri tavoin. B2B-verkkokauppaa perustaessa on korostetun tärkeää määritellä, mitä sillä ajetaan takaa. Mikä on tavoite, ja tallotaanko varpaille, ja ketä. Pohdinnassa kannattaa ottaa lukuun asiakkaan hankintakustannus ja elinkaariarvo. Myös se vaikuttaa, omistatko asiakkaasi digitaalisesti vai et, summaa Talas.

Yksi varsin tuore ja suosituksi noussut tapa on D2C (Direct-to-Consumer) -liiketoimintamalli, jossa B2B-yritys myy verkkokaupasta kuluttajille suoraan ilman välikäsiä. Vaihtoehdot eivät kuitenkaan rajoitu tähän, eikä D2C aina ole edes suoraan toteutettavissa.

Digitaalisuus tehostaa toimintaa valtavasti – vaihtoehdot verkkokaupalle

B2B-verkkokauppa edustaa liiketoimintastrategiana lyhyen syötön sijaan usein pitkää pallorallia. Myynnin digitalisaatiota voi kuitenkin lähestyä vaiheittain. Esimerkiksi verkkokauppa-alusta voi julkisen kauppapaikan sijaan palvella B2B-yritystä alkuun tehokkaasti sisäisenä myynnin työkaluna, jossa eri järjestelmät juttelevat reaaliaikaisesti keskenään.

– Liiketoiminnan automaatiot ylipäätään ovat yksi nopeimmin kasvava osa-alue verkkokauppaekosysteemissä, ja niiden avulla B2B-yritys pystyy tehostamaan toimintaansa todella paljon. Mahdollisuuksia on jopa enemmän kuin B2C-puolelle. Siirtyminen Exceleistä tai eri tietojärjestelmistä ja manuaalisista myyntivaiheista yhteen käyttöliittymään ja hallintapaneeliin vähentää inhimillisten virheiden määrää sekä tehostaa, nopeuttaa ja selkeyttää myyntiä ja varastonhallintaa, sanoo Talas.

B2B-liiketoiminnan digitalisaatiossa peliä voi rakentaa todella kauaskatseisesti. Operatiivisten ja taloudellisten hyötyjen lisäksi myynti- ja tilausprosessien digitalisointi edistää omnichannel-strategiaa, jossa päämääränä on eri myyntikanavien saumaton integraatio, mikä tarjoaa yhtenäisen ja sujuvan asiakaskokemuksen. Seuraava maalipaikka tässä kehityksessä on connected unified commerce, joka mahdollistaa reaaliaikaisen ja täydellisen tiedon synkronoinnin koko liiketoimintaympäristössä, jolloin kaikki toiminnot toimivat yhtenäisesti ja tehokkaasti. Pallon saa liikkeelle pienellä panoksella.

– Modernit verkkokauppa-alustat tarjoavat digitalisaatiolle lukemattomia mahdollisuuksia, hinnat sopivat testaajille, ja monet ominaisuudet pystytään ottamaan käyttöön kevyellä ja kustannustehokkaalla mallilla. Liikkeelle kannattaa lähteä pilotoimalla ja MVP-malleja hyödyntämällä, esimerkiksi ottamalla messuille käyttöön digitaalisen myyntityökalun tai stand alone -verkkokaupan. Parhaimmillaan verkkokauppa voi olla testausalusta jollekin aivan uudelle liiketoiminnalle, toteaa Talas.

Näin hyödynnät verkkokauppa-alustan digitaalisena työkaluna:

• Virheiden ja manuaalisen työn minimointi: Integroimalla verkkokauppa-alusta CRM- ja ERP-järjestelmiin, voit vähentää manuaalista tietojen syöttöä ja vähentää inhimillisten virheiden riskiä, mikä parantaa tehokkuutta ja nopeuttaa prosesseja.

• Myynnin työkalu (Digital meets myyntiedustaja): Digitaalinen POS-järjestelmä mahdollistaa myynnin sujuvan toteuttamisen missä tahansa, tarjoten myyntiedustajille reaaliaikaisen pääsyn varastoihin ja tilaushistoriaan. Tämä tehostaa myyntiprosessia erityisesti kenttämyynnissä.

• Messujen pop up -myynti: Voit hyödyntää verkkokauppa-alustaa pop-up-myymälänä messuilla tai tapahtumissa. Tämä kokeilumalli tarjoaa turvallisen tavan testata suoraa myyntiä ilman, että jälleenmyyntiverkosto kokee uhan.

• Sivustamyynti ja jatkuvaistilausten helpottaminen: Verkkokauppa voi tarjota ratkaisun teollisuuden maahantuojille, jotka haluavat tarjota asiakkailleen jatkuvia varaosatilausmahdollisuuksia suoraan sivustolta, automatisoiden tilausten hallinnan.

• Jälleenmyyntiverkoston tilauskanava: Voit tarjota jälleenmyyjille yksinkertaisen, räätälöidyn tilauskanavan verkkokaupan kautta, joka on nopea ja helppokäyttöinen, jolloin jälleenmyyntikumppanit saavat nopeammin tilaamansa tuotteet.

• Testausalusta uudelle liiketoiminnalle: Verkkokauppa-alusta on erinomainen paikka testata uusia tuotteita, markkinoita tai liiketoimintamalleja ennen täysimittaista lanseerausta. Helppo skaalautuvuus ja matalat investointikustannukset tukevat ketterää kokeilukulttuuria.

• Reaaliaikainen asiakasdata ja analytiikka: Verkkokauppa-alusta kerää jatkuvasti tietoa asiakkaiden käyttäytymisestä ja ostotottumuksista, mikä mahdollistaa datan hyödyntämisen esimerkiksi personoiduissa markkinointikampanjoissa ja tuotevalikoiman optimoinnissa.

• Nopeat tuotekokeilut ja A/B-testaukset: Verkkokauppa mahdollistaa nopean uusien tuotteiden tai tuotevariaatioiden lanseeraamisen ja testauksen markkinoilla. Tuloksia voidaan seurata reaaliajassa ja tehdä tarvittavat muutokset nopeasti.

• Kansainvälisten markkinoiden avaaminen: Verkkokauppa-alustan avulla B2B-yritys voi laajentua uusille markkinoille helposti ilman suuria investointeja paikallisiin toimipisteisiin. Alusta mahdollistaa monikielisyyden ja monivaluuttaisuuden, mikä tekee kaupankäynnistä sujuvaa eri maiden asiakkaiden kanssa.

• Integrointi maksujärjestelmiin ja logistiikkaan: Verkkokauppa voidaan integroida saumattomasti maksupalveluihin ja logistiikkakumppaneihin, jolloin tilausprosessi ja toimitukset nopeutuvat ja hallinta tehostuu.

Kiinnostuitko? Haluaisitko kuulla lisää verkkokaupan mahdollisuuksista B2B-liiketoiminnallesi? Ota yhteyttä!