D2C – Kustannustehokkaampaa myyntiä ilman välikäsiä

Koronapandemian pidempikestoiset vaikutukset vähittäiskauppaan näkyvät vasta nyt. Kuluttajien ostokäytös muuttui korona-aikana, kun fyysiset liikkeet menivät säppiin, asiakkaat “pakotettiin” digitaalisiin kanaviin ja toimitusketjut kärsivät ongelmista. Päätöksentekoprosessi muuttui – näkemyksemme mukaan pysyvästi. 

Pandemia oli lähtölaukaus D2C-kanavien kasvulle. D2C eli Direct-to-Consumer viittaa liiketoimintamalliin, jossa yritys myy tuotteitaan kuluttajille ilman tukkuliikkeitä tai jälleenmyyjiä. Malli on kasvattanut suosiotaan digitaalisen kaupankäynnin kehittymisen myötä, sillä verkkokaupat ja sosiaalisen median kanavat ovat antaneet yrityksille mahdollisuuden tavoittaa suoraan kuluttajia.

Tarkkaa tietoa suomalaisen D2C-markkinan koosta on vaikeaa saada, koska D2C-malli käsittää monenlaisia tuotteita ja toimialoja, eikä sitä tilastoida yhtenäisenä luokituksena. Mallin yleistyminen on kuitenkin nähtävissä uusien kotimaisten D2C-brändien syntymisenä eri toimialoilla, kuten pukeutumisessa, kosmetiikassa, elintarvikkeissa ja kodin tuotteissa. Samaan aikaan monet ulkomaiset D2C-brändit laajentavat toimintaansa Suomeen.

Miksi D2C kannattaa?

D2C on valmistajille ja palveluntarjoajille keino lisätä myyntiä ja nopeuttaa markkinoille pääsyä. Muut D2C:n edut yrityksille ovat:

• Suora asiakassuhde: Syvä suhde asiakkaisiin mahdollistaa paremman asiakaspalvelun ja asiakasuskollisuuden rakentamisen. Suora asiakaspalaute tuotteesta, palvelusta tai brändistä on kullanarvoista.
• Parempi kannattavuus: Myymällä ilman välikäsiä voi kasvattaa katetta.
• Enemmän tietoa: Asiakkaiden ostokäyttäytymisestä ja mieltymyksistä kerättävä tieto auttaa tuotekehityksessä ja markkinoinnin kohdentamisessa.
• Brändin hallinta: Yrityksen on helpompi vaikuttaa suoraan kuluttajalle syntyvään brändimielikuvaan viestinnän ja markkinoinnin keinoin.

Kuluttajille D2C voi tarjota muun muassa mukavampaa asiointia ja tehokkaampia palautusprosesseja. Muut suoramyynnin edut asiakkaille ovat:

• Parempi vastaus tarpeisiin: Suoramyynnin avulla yritykset voivat tarjota yksilöllisempää palvelua ja räätälöityjä tuotteita.
• Laajempi tuotevalikoima: Kuluttajat voivat saada pääsyn koko tuotevalikoimaan tai eksklusiivisiin tuotteisiin, joita ei ole saatavilla muuta kautta. Lisäksi kuluttajille voi tarjota laadukkaampaa ja tarkempaa tuotetietoa omien kanavien kautta.
• Suora kommunikaatio: Palautetta ja kehitystoiveita asiakaspalvelusta tai tuotteista voi antaa suoraan yritykselle.

D2C-liiketoiminnan seuraaminen ja lukujen parantaminen

Yrityksen D2C-markkina saattaa olla suhteellisen kapea, ja täten kasvu rajoittuu varsinkin Suomessa jossain vaiheessa markkinan kokoon. Siksi asiakasuskollisuuden on oltava D2C-liiketoiminnan ytimessä. Esimerkiksi erilaisten kanta-asiakasohjelmien avulla voidaan seurata asiakkaan ostohistoriaa ja mieltymyksiä, jotka puolestaan auttavat tarjoamaan personoitua palvelua ja markkinointia.

D2C-liiketoiminnassa (ja digitaalisessa liiketoiminnassa ylipäätään) analytiikka ja tunnusluvut ovat avain kustannustehokkaaseen liiketoimintaan. Tärkeimpiä D2C-tunnuslukuja ovat CLV (Customer Lifetime Value) sekä CAC (Customer Acquisition Cost) – eli paljonko asiakas keskimäärin tuottaa pitkällä aikavälillä ja kuinka paljon yritys käyttää rahaa uusien asiakkaiden hankkimiseen.

CLV-arvoa kasvattavat muun muassa:

• Asiakastyytyväisyyden ja -uskollisuuden parantaminen: Tarjoa laadukkaita tuotteita ja palveluita sekä hyvää asiakaspalvelua. On helpompaa ja halvempaa säilyttää olemassa olevat asiakkaat kuin hankkia uusia.
• Cross-selling ja up-selling: Tarjoa asiakkaiden ostoksia täydentäviä lisätuotteita ja palveluita (cross-selling) tai kalliimpia ​​vaihtoehtoja (up-selling). Näin toimitaan verkkokaupassa vielä yllättävän harvoin.
• Jatkuvat asiakassuhteet: Tarjoa palveluita tai tuotteita, jotka edellyttävät jatkuvia ostoksia tai tilauksia. Näin luot toistuvia tuloja ja pidempiä asiakassuhteita.
• Personointi ja räätälöidyt tarjoukset: Käytä asiakastietoja ja analytiikkaa personoidun markkinoinnin luomiseen. Kun tarjoukset ovat kiinnostavia, asiakkaat sitoutuvat todennäköisemmin ja tekevät enemmän ostoksia.
• Asiakasviestintä ja sitouttaminen: Pidä asiakkaisiin säännöllisesti yhteyttä esimerkiksi uutiskirjeiden, sosiaalisen median tai henkilökohtaisten viestien avulla.

Vastaavasti CAC-arvon pienentäminen käy esimerkiksi näin:

• Kohdennettu markkinointi: Käytä analytiikkaa ja asiakastietoja kohdentaaksesi markkinointia tarkasti niille asiakkaille, jotka todennäköisimmin tekevät ostoksia, tai jotka ovat kiinnostuneet vain tietyistä tuotteista tai palveluista. Kohdennettu tuotemarkkinointi ja -tieto kohottaa asiakastyytyväisyyttä.
• Some-näkyvyys: Hyödynnä sosiaalisen median kanavia ja sisältömarkkinointia asiakassuhteiden orgaanisessa rakentamisessa.
  Suositukset: Kehota nykyasiakkaita suosittelemaan yritystäsi ja tuotteitasi ystävilleen ja verkostoilleen. Hyödynnä asiakasarvostelut myös omassa viestinnässäsi.
• Kumppanuudet: Etsi strategisia kumppaneita ja tee yhteistyötä sellaisten yritysten kanssa, jotka voivat auttaa tavoittamaan uusia asiakkaita. Jakakaa kustannuksia.
• Optimoi käyttäjäkokemus: Varmista, että verkkosivustosi ja -kauppasi käyttäjäkokemus on korkealla tasolla ja että sivustot ovat houkuttelevia.
• Testaa ja opi: Tee jatkuvaa A/B-testausta, seuraa markkinointikampanjoiden suorituskykyä ja analysoi tuloksia.

D2C – helppoa kuin heinänteko?

Keskusliikeratkaisupalvelun ja D2C:n ei tarvitse olla toisiaan poissulkevia vaihtoehtoja. Uusia ovia voi avata varovaisesti ja sulkea, jos tarve vaatii. Tyhmää on ainoastaan luottaa siihen, että maailma ei muutu tai että muutos ei koske omaa liiketoimintaa.

Me Crasmanilla tykkäämme kehittää digitaalista liiketoimintaa askeltavasti. Se tarkoittaa, että kaiken ei tarvitse olla 100-prosenttisen valmista heti huomenna. Ajattelemme, että verkkokaupan kehittäminen on prosessi eikä projekti – se kehittyy jatkuvasti esimerkiksi lainsäädännön ja käyttäjätarpeiden mukana.

Mitä tämä sitten tarkoittaa ratkaisujen osalta? Sitä, että asioita voi alkuun kokeilla ketterästi pilottien ja kevyiden ratkaisujen keinoin. Teknologian avulla voi aidosti testata, mikä toimii ja mikä ei.

D2C-kaupanteon testaaminen käy kevyesti vaikkapa perustamalla messuille pop-up-kaupan ja messukassajärjestelmän. Haluaisitko tietää, miten D2C:tä voisi kokeilla teidän yrityksessänne? Ota yhteyttä, niin kerromme lisää ja pystytämme tarvittaessa demokaupan.