Oletko aikeissa kasvattaa myyntiäsi B2B-verkkokaupan myötä? Onnittelut, olet rakentamassa peliä enemmistön joukossa – yli puolet suomalaisista B2B-yrityksistä suunnittelee myyntikanaviensa digitalisointia lähivuosina. Samalla vastaat asiakkaiden kasvavaan kysyntään: digikanavien osuus pohjoismaisten B2B-yritysten liikevaihdosta on nousussa, ja sen arvioidaan kohoavan 45 prosenttiin tämän vuoden kuluessa.
B2B-myyntiä ja -prosesseja voi digitalisoida monin eri tavoin. B2B-yrityksen tarpeisiin vastaava verkkokauppa kasvattaa liiketoiminnan tulosta jo kustannussäästöjen ja tehokkuuden myötä. Verkkokauppa luo mahdollisuuksia kasvaa kansainvälisesti ja pilotoida uusia tuotteita. Asiakkaiden digitaalinen haltuunotto auttaa myös ennakoimaan ostokäyttäytymisen trendejä ja vaihteluita.
Nyt on oikea aika kiristää nappisten nauhat ja hioa oman yrityksen verkkokauppastrategia kuntoon. Lue, mitä ottaa huomioon B2B-verkkokaupassa!
B2B-liiketoiminnassa on usein omat erityispiirteensä, jotka ohjaavat myyntiprosessia. Asiakaskokemusta kannattaa kuitenkin ajatella samoilta kanteilta kuin B2C-kaupassa. Myös B2B:ssä ostopäätöksen tekee ihminen. Tunteet vetoavat meihin kaikkiin – riippumatta siitä, ostammeko yrityksen lukuun vai henkilökohtaisiin tarpeisiin. Menestyvä B2B-verkkokauppa on asiakaslähtöinen ja tarjoaa sujuvan, saumattoman ja tunteisiin vetoavan kokemuksen, mikä kasvattaa asiakastyytyväisyyttä, parantaa myyntiä ja vahvistaa yrityksen brändiä.
Roomaa ei rakennettu yhdessä yössä, mutta hyvin suunniteltu on usein jo pitkälle tehty. Lähde liikkeelle asiakkaista ja kirkasta tavoitteet sekä askelmerkit pitkälle tähtäimelle. Tavoitteiden asettamisessa kannattaa olla realistinen: jatkuva tuplaaminen vuodesta toiseen voi olla epärealistista ilman merkittäviä investointeja. Jos tähtäimessä on kolminkertainen kasvu, tarvitaan useimmiten vahvoja integraatioita ja tukirakenteita, jotka ulottuvat pelkän verkkokaupan ulkopuolelle.
Kysy itseltäsi:
Jatka näistä ja kirkasta tähtäin:
Esimerkki: Jos verkkokaupan ensimmäisen vuoden liikevaihtotavoitteena on 100 000 euroa ja toisen vuoden 200 000 euroa, täytyy 200 000 euron kohdalla olla resursoituna vähintään puolipäiväinen työntekijä ja tukena mielellään myös kumppani, joka keskittyy verkkokaupan kehittämiseen.
Suunnitelmat saavat olla suuria, mutta verkkokauppaprojekteissa parhaisiin tuloksiin päästään ketterästi ja pilotoiden. MVP (Minimum Viable Product) -ajattelulla voit lähteä liikkeelle kevyellä ja perusominaisuuksiin keskittyvällä verkkokaupalla, testaten markkinaa ja asiakkaiden tarpeita jo varhaisessa vaiheessa. Tämä auttaa välttämään turhia investointeja ja mahdollistaa tärkeimpien toimintojen rakentamisen ilman suurta alkuinvestointia.
Kun valitset verkkokauppa-alustaa, varmista, että se skaalautuu kasvun mukana ja integroituu helposti muihin järjestelmiin. Alustan tulisi mahdollistaa esimerkiksi ERP- ja CRM-integraatiot sekä laajennettavuus uusilla toiminnallisuuksilla tarpeiden ja liiketoiminnan kasvaessa. Näin saat rakennettua verkkokaupan, joka toimii hyvin kevyessä MVP-vaiheessa, mutta laajenee vaivattomasti uusilla ominaisuuksilla, kun tarvetta tulee.
MVP-lähestymistapa on erityisen arvokas B2B-kaupassa, jossa asiakastarpeet voivat vaihdella paljonkin eri asiakassegmenttien välillä. Pienin mahdollinen toimiva ratkaisu mahdollistaa ostopolun testaamisen, antaa tärkeää palautetta ja luo pohjan kestävälle kasvulle, kun skaalaus aloitetaan harkitusti.
Testaus on lähtökohtaisesti halpaa ja helppoa, mutta sen unohtaminen voi käydä kalliiksi. Menestyvässä verkkokaupassa testauksesta ja kehityksestä on luotu jatkuva prosessi, jolla haetaan aktiivisesti uusia maalipaikkoja ja lisäkasvun mahdollisuuksia. Myös silloin, kun pallo pyörii lähes itsellään ja kauppa rullaa lujaa. Markkina muuttuu nopeasti, ja testauksen ja kehittämisen sekä ylipäätään teknisen innovoinnin unohtuessa on vaarana tippua kelkasta ja kasvattaa digitaalista velkaa suhteessa kilpailijoihin.
Moderneilla verkkokauppa-alustoilla kynnys lähteä testaamaan on madallettu minimiin niin ajankäytön kuin kustannusten osalta. Monet alustat, kuten Shopify, tukevat sisäänrakennettuja A/B-testaus- ja analytiikkatyökaluja. Näiden avulla voidaan helposti kokeilla eri hinnoittelua, tuotesijoittelua ja käyttöliittymän osia ilman raskasta teknistä toteutusta. Kun A/B-testaus on jatkuvassa käytössä, yritys voi hyödyntää dataa ymmärtääkseen, mikä toimii parhaiten ja mikä tuo konkreettisia parannuksia asiakaskokemukseen ja konversioon.
MVP ja testaus kulkevat käsi kädessä – pienillä kokeiluilla voidaan saavuttaa suuria tuloksia. Esimerkiksi messuille voi hyvin pienillä kustannuksilla perustaa standalone-messuverkkokaupan erikoiserien pilotointiin ja myyntiin. Ylipäätään verkkokaupan optimoiminen on pelistrategian hiomista: kokeilemalla ja testaamalla rohkeasti erilaisia vaihtoehtoja löytää parhaat tulokulmat ja ratkaisut, joilla verkkokauppa pysyy kilpailukykyisenä ja kykenee vastaamaan asiakkaiden muuttuviin tarpeisiin.
Tehokkuutta, tarkkuutta ja asiakastyytyväisyyttä – integraatiot ovat merkittävä avain B2B-verkkokaupan menestykseen ja tekevät verkkokaupasta joustavan kasvualustan. Integraatioiden käyttöönotto tuleekin suunnitella osana B2B-verkkokaupan kasvustrategiaa. Alkuvaiheen integraatiot ERP- ja varastonhallintajärjestelmiin tuovat tyypillisesti suurimmat ja välittömimmät operatiiviset hyödyt ja vähentävät merkittävästi manuaalisen työn määrää, kun tuotteiden hinnat ja varastosaldot ovat aina ajan tasalla.
CRM-järjestelmän integraatio tulee tarpeen viimeistään verkkokaupan asiakaskunnan kasvaessa, jolloin asiakasdataa voidaan hyödyntää markkinoinnin automaatiossa ja myynnin kohdentamisessa eri asiakasprofiileille ja -segmenteille. Verkkokaupan kehityksestä riippuen tämä voi tulla kuvaan esimerkiksi 1–2 vuoden kohdalla. Lisäintegraatiot, kuten logistiikkajärjestelmien ja analytiikkatyökalujen kytkeminen verkkokauppaan tukevat erityisesti kasvuvaiheessa, jolloin yrityksellä on riittävä datamäärä syvemmän analytiikan hyödyntämiseen ja toimitusprosessien optimointiin.
Integraatiot siivittävät verkkokaupan menestystä ja kasvua pitkällä tähtäimellä. Kun tilaukset, logistiikka, laskutus ja asiakaspalvelu toimivat yhtenä kokonaisuutena, verkkokauppa skaalautuu helposti ja mukautuu paremmin muuttuvaan kysyntään. Näin asiakaskokemus pysyy korkealla tasolla myös tilausmäärien kasvaessa.
Vaikka puhumme integraatioista ja markkinoinnin automaation merkityksestä B2B-verkkokaupan menestykselle, viime kädessä kasvu syntyy ihmisistä. Siinä missä hyvä suunnitelma, huolellinen roadmap ja harkitut työkalut rakentavat peliä, verkkokaupan ohella maalintekoon tarvitaan osaava ja omistautunut verkkokauppias, joka käärii hihat ja kantaa vastuuta verkkokaupan kasvusta. Pätevällä verkkokauppajohtajalla on verkkokaupan pyörittämisen ohella ymmärrystä myös markkinoinnista, B2B-myyntiprosesseista ja -myyjistä, kumppanisuhteista ja niiden rooleista liiketoiminnalle.
Lisäksi tarvitaan monikanavaista digitaalista markkinointia, jotta asiakkaat löytävät verkkokauppaan ja palaavat uudelleen ostoksille. Hakukoneoptimointi (SEO), sisältömarkkinointi, sähköpostikampanjat ja sosiaalisen median mainonta voivat kaikki tuoda asiakkaita verkkokauppaan. Analytiikkaa kannattaa hyödyntää herkästi kohdennusten optimointiin ja seurata tarkasti, mistä kanavista konversiot tulevat. Personoitu markkinointi ja kohdistetut kampanjat tuovat usein lisäarvoa B2B-asiakkaille ja sitouttavat heitä pitkällä aikavälillä.
Kiinnostuitko? Haluaisitko kuulla lisää verkkokaupan mahdollisuuksista B2B-liiketoiminnallesi? Ota yhteyttä!