Näin rakennat kasvumarkkinoinnin avulla menestyvän Shopify-verkkokaupan

Shopify tarjoaa dynaamisen ja jatkuvasti kehittyvän verkkokaupan, joka soveltuu erinomaisesti kasvua hakeville ja jo vauhdikkaasti kasvaville yrityksille. Shopify kehittyy nopeasti, ja tarjoaa koko ajan uusia mahdollisuuksia verkkokaupan myynnin kehittämiseen. Kilpailu on kuitenkin kovaa, joten verkkokaupan myynnin lisääminen vaatii pitkäjänteistä työtä. Siinä on suureksi avuksi huolellisesti suunniteltu datalähtöinen kasvustrategia, joka mahdollistaa liiketoiminnan jatkuvan kasvattamisen. 

Shopify-kauppaan voi saada kasvua kolmella eri tavalla. Hankkimalla uusia asiakkaita, nostamalla keskiostoksen kokoa tai keräämällä enemmän tuloja per asiakas.
Vaikuttaa yksinkertaiselta? Jotta kasvua oikeasti saadaan, täytyy kurkistaa pintaa syvemmälle ja hahmottaa tarkasti, mitä halutaan myydä ja kenelle.

Ostokäyttäytymisen mallit avaavat ostamisen motiiveja

Verkkokaupan kasvumarkkinoinnin suunnittelu aloitetaan selvittämällä kuinka tuotteet tai palvelut ja itse verkkokauppa suhteutuvat erilaisiin ostokäyttäytymisen malleihin.

Malleja löytyy useita erilaisia, mutta käytän esimerkkinä Shopifyn omaa kuuden ostajatyypin mallia:

1. Innovaattori (The Innovator): Ostajatyyppiä ohjaa tarve ottaa ensimmäisten joukossa käyttöön uusimmat tuotteet tai teknologiat.
2. Perfektionisti (The Perfectionist): Tätä ostajatyyppiä motivoi korkea laatu, ja hän on myös valmis maksamaan saadakseen parhaan tuotteen tai palvelun.
3. Arvon ostaja (The Value Shopper): Arvon ostaja etsii aina parasta tarjousta ja hinta-laatusuhdetta, joten hän on valmis käyttämään aikaa hintojen sekä tuotteiden ja palveluiden vertailuun löytääkseen parhaan hinnan. 
4. Impulsiivinen ostaja (The Impulsive Buyer): Tämä ostajatyyppi on taipuvainen spontaaneihin päätöksiin, hänen käyttäytymistään ohjaavat usein tunteet eikä hän juuri käytä aikaa tuotteiden tai hintojen vertailuun.
5. Tarjoushaukka (The Bargain Hunter): Alennuksista ja kampanjoista motivoituneet tarjouksen metsästäjät tekevät kaikkensa löytääkseen juuri parhaan tarjouksen.
6. Merkkiuskollinen (The Loyalist): Nämä asiakkaat ovat erittäin sitoutuneita tiettyyn brändiin ja he pysyvät lojaaleina vaikka kilpailijalta löytyisikin halvempi hinta tai parempi tarjous.
   
   

Jos juuri tämä malli ei sovellu oman verkkokauppasi käyttöön, voit hyödyntää myös jotain toista, tuotteeseesi tai palveluusi paremmin sopivaa ostokäyttäytymisen mallia. Ostokäyttäytymisen mallintamisen avulla on tarkoitus saada käsitys siitä, kuinka asiakkaat lähestyvät ostopäätöstä ja miten he käyttäytyvät ostotapahtuman aikana.

Kun ymmärrät omia ostajatyyppejäsi, voit seurata ja mitata heidän käyttäytymistään sekä tehdä kasvumarkkinoinnille oleellisia A/B-testauksia. Shopify tarjoaa kattavan ohjeen A/B-testauksen maailmaan.

Ostajatyypit ovat mielenkiintoisia, ja tunnistat ehkä heti mihin kategoriaan itse kuulut. Ainoastaan näihin kategorioihin perustuen on silti vielä hyvin vaikeaa, ellei jopa mahdotonta, tehdä tarkempaa segmentointia verkkokaupan erilaisten kävijöiden osalta. Pitää siis sukeltaa syvemmälle. 

Ostajapersoonat edustavat verkkokaupan kohdeyleisöä

Ostokäyttäytymisen mallia sofistikoituneempi tapa lähestyä verkkokaupan kasvua on sen ostajapersoonien määrittely. Tähänkin työhön on erilaisia malleja, ja myös Shopify tarjoaa omansa.

Ydinajatus on, että ostajapersoona on yksityiskohtainen kuvaus henkilöstä, joka edustaa verkkokaupan kohdeyleisöä. Tämä persoona on fiktiivinen, mutta perustuu olemassa olevan tai halutun yleisön syvälliseen tutkimukseen. Mitä paremmin tiedetään, kenelle verkkokaupassa myydään, sitä vaikuttavampaa ja tehokkaampaa kasvumarkkinointia on mahdollista tehdä.

Internet on jo melko “meluisa” paikka, eikä siellä markkinoinnissa enää ole kyse siitä, kuka pitää kovinta meteliä – vaikka siitäkin on toki joskus hyötyä. Nykyään kyse on enemmän siitä, kuka tavoittaa oikeat ihmiset, oikeaan aikaan, oikeassa paikassa ja oikealla sanomalla. Eli kyse on hyvin klassisesta markkinoinnin perussäännöstä. Howard Luck Gossage tiivisti asian jo 60-luvulla varsin osuvasti.

"Nobody reads advertising. People read what interests them; and sometimes it's an ad."

 

Tämä Mad Men -ajan klassikkolainaus pitää edelleen paikkansa, kuluneiden vuosikymmenten ja median murroksen jälkeenkin. Yleinen ansa verkkokaupan markkinoinnissa on yrittää olla kaikkialla ja hajauttaa resursseja kaikkiin kanaviin. 

Kun tieto ostajapersoonista sisältää sen, missä he viettävät aikaansa, on helpompi määrittää mihin kanaviin kannattaa keskittyä ja - mikä tärkeintä - mihin kanaviin ei kannata keskittyä. 

Kun tiedetään kenelle ja missä viestitään, tarvitaan seuraavaksi markkinoinnin ja viestinnän suhteen luovuutta. Onneksi juuri ostajapersoonien määrittely antaa myös runsaasti kullanarvoista tietoa sellaisten luovien ratkaisujen kehittämiseen, joilla haluttuun kohderyhmään voidaan vaikuttaa.  

Mutta mikä on paras keino löytää se oikea markkinoinnin ja viestinnän kulma? Sellainen, jonka avulla eri ostajapersooniin voidaan parhaiten vaikuttaa tai jonka avulla brändi, tuotteet, palvelut ja verkkokauppa saadaan parhaiten integroitua heidän kulutustottumuksiinsa.

Analytiikka auttaa ymmärtämään asiakkaiden käyttäytymistä

Verkkokaupan analytiikka on prosessi, jossa kerätään dataa mahdollisimman monelta verkkokauppaan vaikuttavalta osa-alueelta. Näitä tietoja hyödynnetään sitten esimerkiksi trendien ja kuluttajien käyttäytymisen ymmärtämisessä. Hyödyntämällä ja ymmärtämällä dataa verkkokaupassa voi tehdä sellaisia tietoon perustuvia päätöksiä, jotka lisäävät myyntiä.

Verkkokaupan analytiikkaa pitääkin tarkastella holistisesti ja sen tulee sisältää mittareita asiakkaan matkan kaikista eri vaiheista: tunnettuus, harkinta, aktivointi, asiakaspysyvyys, ostotapahtuma ja oston jälkeen (suosittelu).

Verkkokaupan analytiikan kehityksessä on kolme peruskomponenttia: kanavat, asiakaskokemus ja tuotteet. Näiden kolmen komponentin ja asiakkaan matkan analytiikkatietojen kerääminen sekä tietojen yhdistäminen ja analysointi ovat tärkeimmät ydintaidot, joita menestyvän verkkokaupan kehittämiseen tarvitaan.

• Kanavat ovat ulkoisia lähteitä, jotka ohjaavat liikennettä sivustolle. Kanavia voivat olla esimerkiksi sosiaalinen media, hakukoneet tai sähköpostit. Jokaisella kanavalla on omat monimutkaisuutensa ja mittarinsa.
• Asiakaskokemus on käyttäjän koko kokemus verkkokaupassa. Asiakaskokemuksen seurannan tavoite on verkkosivuston suorituskyvyn ja käyttökokemuksen jatkuva parantaminen.
• Tuote voi olla palvelu, tilaus, varaus tai konkreettinen tuote, jonka käyttäjä voi hankkia sivustolta. Tuotteiden seurannan avulla parannetaan verkkokaupan toimintaa. Käytännössä tämä voi tarkoittaa esimerkiksi tuotesivujen optimoimista tai ostamisen helpottamista esimerkiksi tuotekuvauksia kehittämällä.
• Asiakkaan matka pitää sisällään seuraavat vaiheet: tunnettuus, harkinta, aktivointi, asiakaspysyvyys, ostotapahtuma ja oston jälkeen (suosittelu).
  
  

Shopify tarjoaa ilmaiseksi varsin kattavan paketin analytiikkaa ja raportoinnin mahdollisuuksia. Ongelmaksi ei siis muodostu se, mitä Shopifyn analytiikalla voi tehdä, onko dataa mahdollista rikastaa jonkun lisäosan avulla tai miten eri kanavien dataa voi yhdistää. Sen sijaan monesti Shopifyn tarjonnan laajuus ja sen luoma runsaudenpula aiheuttaa verkkokauppiaalle päänvaivaa.

Sopivien lisäosien valinta ja kaikkiin Shopifyn mahdollisuuksiin tutustuminen vie aikaa varsinaiselta verkkokaupan kehitykseltä. Toisaalta lähestulkoon kaikki on mahdollista ja tarvittavat analytiikan komponentit ovat jo olemassa, jolloin haasteeksi muodostuu analytiikan rakentaminen ja aidosti hyödyllisen raportoinnin suunnittelu ja toteutus. Tässä tehtävässä Crasmanin data-analyytikot voivat olla suureksi avuksi. 

Näkemys eli Insight on keino tarkkailla markkinoinnin vaikuttavuutta

Näkemykseen (Insight) päästään prosessilla, jossa kerätään tietoa, todisteita ja havaintoja eri lähteistä, pohditaan asiayhteyksiä sekä tutkitaan ristiriitoja. Insight-tutkimus antaa verkkokauppiaalle mahdollisuuden muodostaa näyttöön perustuvia näkemyksiä digitaalisen markkinoinnin vaikuttavuudesta. 

Näkemyksen tulisi aina perustua tutkittuun tietoon ja dataan pelkän intuition tai niin kutsutun kauppiaan oman “perstuntuman” (niitä lainkaan väheksymättä) sijaan.

Insight-lähteitä ovat muun muassa:

• Asiakastietokannat. Nämä voivat kertoa muun muassa ostohistorian ja sen tapahtumien arvon sekä antaa tietoa asiakaspalvelusta ja asiakkaiden yleisimmistä haasteista kyseiseen verkkokauppaan liittyen.
• Sisäiset tiedot. Verkkokaupan osastot tai toiminnot voivat toimittaa tärkeitä palapelin osia esimerkiksi työntekijöiden kokemuksista, operationaalisista rajoitteista, taloudellisista vaikutuksista tai vaikka tehdyistä reklamaatioista.
• Markkinatiedot. Kaikki verkkokaupat hyötyvät ulkopuolisesta näkökulmasta esimerkiksi markkinoiden volyymiin ja arvoon, omaan osuuteen kyseisillä markkinoilla sekä laajempiin tulevaisuuden trendeihin (esimerkiksi kuluttaja-, talous-, yhteiskunnalliset- tai teknologiatrendit) liittyen.
• Kuluttajatutkimus. Tämä muodostaa Insight-työn selkärangan monille verkkokaupoille. Tutkimuksia voidaan toteuttaa esimerkiksi kvantitatiivisena, laadullisena, etnografisena tai semioottisena tutkimuksena. Yhtä kaikki, jokaisen verkkokaupan on keskusteltava asiakkaidensa kanssa ymmärtääkseen, miksi nämä tekevät mitä tekevät ja missä olosuhteissa he saattavat käyttäytyä toisin.
• Foresight (tunnetaan myös nimellä Strategic Foresight). Tällä tarkoitetaan uusien ja syväluotaavien tulevaisuuden näkemysten kehittämistä maailmanlaajuisiin trendeihin ja tapahtumiin perustuen. Tässä työssä huomioidaan myös erilaiset taustavoimat, jotka näitä trendejä ja tapahtumia ohjaavat. Tällaisen tulevaisuuden tutkimuksen avulla verkkokaupoilla on mahdollisuus luoda uskottava kuva ja skenaarioita siitä, miten erilaiset tulevaisuuden näkymät voivat heidän liiketoimintansa näkökulmasta vaikuttaa.
  
  

Kun verkkokaupalle on luotu ostajapersoonat, heidän ostokäyttäytymisensä on selvitetty ja on rakennettu kirkas näkemys siitä, kuinka eri ostajapersoonille viestitään, voidaan markkinointi asettaa verkkokaupan kasvun veturiksi.

Kasvumarkkinointi vauhdittaa verkkoliiketoimintasi kasvua

Kasvumarkkinointi on yhteistyömalli, jonka perusfunktio on tunnistaa sellaiset verkkokaupan myyntiin ja markkinointiin liittyvät ongelmat ja esteet, jotka haittaavat liiketoiminnan kasvua. Tämän jälkeen kasvumarkkinoinnissa analysoidaan ongelmien syitä, minkä pohjalta suunnitellaan sekä toteutetaan toimenpiteitä ongelmien ratkaisemiseksi. 

Crasmanilla verkkokaupan kasvumarkkinoinnin tiimi on datalähtöinen monialainen tiimi, joka on sitoutunut edistämään verkkoliiketoimintasi kasvua. Tarkastelemme markkinointia kokonaisvaltaisesti koko asiakaspolun varrelta. Holistinen lähestyminen markkinointiin erottaakin kasvumarkkinoinnin niin sanotusta perinteisestä markkinoinnista.

Tuloksellisen, suunnitelmallisen ja vaikuttavan kasvumarkkinoinnin taustalle tarvitaan verkkokaupan tavoitteisiin pohjautuva kasvustrategia. Strategista kasvun suunnittelua tehdään liiketoiminnallisten tavoitteiden, näkemyksen, asiakasmatkan ja ostajapersoonien pohjalta.

Kasvustrategia kokoaa yhteen tiedon siitä, miten asiakkaita saadaan ja miten heidät pidetään. Se sitoo yhteen verkkokaupan tuote- tai palvelutarjooman ja kilpailuedut. 
Lisäksi kasvustrategia määrittelee muun muassa verkkokaupan kohderyhmät, asiakaskokemuksen sekä digitaaliset kanavat, joista asiakkaat tavoitetaan. Kasvustrategian suunnittelussa huomioidaan näkemyksen lisäksi tarvittavat resurssit ja digitaaliset kontaktipisteet sekä niiden kehitystarpeet.

Shopify tarjoaa lukuisia sovelluksia kasvumarkkinointiin, niin kaupan sisällä kuin erilaisissa ulkoisissa kanavissa. Crasmanin kasvumarkkinoinnin asiantuntijoiden avulla löydät nopeasti omaan verkkokauppasi tarpeeseen sopivimmat Shopify-lisäosat.